0.들어가며
어떻게 하면 상품을 증발시킬 수 있을까?
브랜드 기획자, PD, 임원, CEO, 스타트업에 이르기까지 대부분의 판매자들은 상품을 파는데 사활을 건다.
아무리 좋은 전략도, 인재도 결국은 판매량에서 당락이 결정된다.
와디즈는 평균 1000개의 신상품들이 경쟁하며 데뷔하는 플랫폼이다. 상품의 카테고리는 셀 수 없을 정도로 다양하게 많다. 이 책 <신상품>은 와디즈에서 좋은 매출을 낸 조직들의 영업노하우가 담겨 있다. 저자들이 언급하듯이 이 책은 단순히 영업조직뿐만 아니라 모든 분야에서 자신의 브랜드를 알리고 아이템을 기획하는 사람들에게 좋은 길라잡이가 되어 줄 것이다.
1. 내가 사고 싶은 제품은 사람들도 사고 싶어한다.
상품을 만들고 기획할 때 가장 중요한 것은 무엇일까? 바로 소비자의 욕망이다.
그것도 보통 욕망이 아니라 아주 근원적인 욕망 말이다. 저자는 '필요'를 크게 두 가지로 나누었다. 바로 생계형 필요와 욕망형 필요가 그것이다. 생계형 필요는 우리가 먹고, 자고, 입고, 거주하는 등의 기본적 욕구에서 비롯되는 필요다. 욕망형 필요는 없어도 살아가는데 지장을 주지는 않지만 삶을 다채롭고 윤택하게 해주는 것들이다.
특히, 될 제품은 욕망형 필요를 생계형 필요로 바꾼다.
그러나 많은 생산자는 소비자보다는 자기 자신의 아이디어와 아이템에 몰두하여 가장 중요한 소비자를 놓치기 일쑤이다.
그렇다면 어떻게 소비자의 욕망을 파악하여 욕망형 필요를 생존형 필요로 바꿀 수 있을까? 답은 간단하다.
내가 무엇을 샀는가, 왜 샀는가를 되돌아보면 기획할 수 있다.
내가 사랑하고 욕망하는 제품은 마음속 깊은 곳에서 소비자와 맞닿아 있다. 좋은 생산자는 자기가 생각하는 좋은 제품과 소비자가 생각하는 제품의 간격을 줄일 줄 안다.
당신이 좋아하는 제품을 파는 것과 동시에 상대방 도 좋아하는 제품을 팔아야 한다.
2. 좋은 상품은 두 번 태어난다.
기능은 기본이다 기능에서 특별함 추구하지 말자. 단순하게 스펙을 나열하는 것은 소비자들을 설득하지 못할뿐더러 크게 관심이 없다. 그렇다면 소비자를 설득하는 것은 무엇일까?
바로 생동감 있는 경험이다.
뛰어난 스펙과 문장보다 이미지와 체험, 그리고 이벤트등 소비자가 신체적으로나 정신적으로나 능동적인 참여를 하게 해야 한다. 모든 제품은 생산자의 손에서 태어나지만 좋은 제품은 소비자의 마음에서 한번 더 태어나는 법이다.
최대한 경험으로 소비자의 마음속에 살아 숨 쉬게 만드는 것이 필요하다.
고객은 기능보다 효익을 중요시한다. 고객에게 마치 실제 같은 체험을 시키면서 우리 제품이 고객의 머릿속에서 뛰노는 그림이 그려지게 한다.
그렇다면 어떤 경험이 소비자에게 각인되는 것일까? 바로 '우리 제품만의 이야기'이다. 다른 같은 스펙의 제품과 다른 순전이 '우리 제품'의 이야기 말이다.
3. 브랜드는 흐른다.
제품이 아무리 좋아도 노출되지 않으면 고객은 모른다.
가끔 일을 하다 보면 광고에 대해서 부정적 시선을 가지는 사람도 있다. 그들은 제품이 진정으로 좋으면 소비자들이 저절로 알아줄 것이라고 믿는다. 그러나 정말로 그 제품이 좋다면 왜 더 많은 사람들이 알게 되어 쓸 수 있게 하는 것에는 노력하지 않는가?
광고는 단순히 매출을 올려주는데서 끝나지 않는다. 광고를 통한 반응으로 인사이트와 피드백을 얻을 수 있다. 고객의 욕망을 구체적으로 알 수 있고 운이 더 좋은 경우 개선점을 들을 수 있다.
그러나 광고를 하기 전에 한 가지 명심해야 하는 점이 있다. 광고를 아무리 잘해도 특장점이 없는 제품으로는 좋은 광고소재도 좋은 상세페이지도 무용지물이라는 점이다. 경쟁자 대비 아무런 특장점이 없다면 (단순히 기능이 많은 것은 중요하지 않다. 얼마나 '다른'지가 중요하다) 제품은 기억되지 못하고 그래서 살아남지 못한다.
댓글