0. 들어가며
남극에서는 수천 마리의 펭귄이 산란지를 향해 이동을 한다. 펭귄들이 모인 장면은 귀엽기 그지없지만 모두가 같은 펭귄처럼 보여서 어느 펭귄이 어느 펭귄인지 구분하기 쉽지 않다.
놀랍게도, 펭귄들 자신도 서로를 구분하기 힘들어한다는 사실을 아는가?
비즈니스에서도 마찬가지이다. 우리는 같은 종류의 제품이나 서비스를 팔며 미세하게 다른 제품, 미세하게 다른 방법으로 판다. 그러나 고객의 눈으로 보면 모두 같은 한 무리의 펭귄일 뿐이다.
이 현상을 저자는 '펭귄 프라블럼'이라고 부른다.
물론, 당신은 이미 당신의 아이디어, 제품이 특별하다고 여길지 모르겠다.
그러나...
잠재고객의 눈에서도 그러할까?
잠재고객의 눈에서도 당신의 제품과 아이디어가 유일무이하고 특별하다고 느낄까?
이 책은 당신이 펭귄들의 무리 속에 그저 그런 존재로 전락하지 않고 전혀 다르고 새로운 무언가를 창조하도록 도와준다.
바로 극적인 차별화를 이룬 존재 '핑크펭귄'으로 말이다.
1. 고객우선사고방식
당신이 첫 사업을 시작했을 때 좋은 제품을 먼저 떠올렸다면 너무 구시대적 발상을 하는 것이다.
과거, 우리 어머니 아버지 세대에서는 그것이 먹혔다. 좋은 제품을 떠올리고, 기계를 구축한 다음 판매하면 부자가 될 수 있었다.
그러나 현대는 어떠한가? 경쟁이 너무 치열해서 당신이 기껏 제품을 만들어도 사람들은 관심이 없다.
당신이 어떤 기발한 제품을 만들어도 금방 다른 기업이 따라잡고 모방하여 똑같이 만들어낸다. 곧 당신 제품의 가격은 하락하기 시작한다. 핵심은 이것이다. '제품 우선' 사고방식을 버리지 않으면 남들과 차별화되는 '빅 아이디어'에 대한 창의성은 죽고 만다는 사실이다.
그러면 어떻게 해야 하는가? 바로 고객우선 사고방식이다.
스스로에게 질문해 보자 당신의 넘버원 고객은 무엇을 원하는가? 고객이 원하는 최상의 이득은 무엇인가?
고객은 정말로 당신의 제품을 원하는가?
판매자 입장에서만 생각하면 고객은 자신의 제품을 원하거나 기능 혹은 서비스를 원한다고 생각할지도 모르겠다. 그러나 고객이 진정으로 원하는 것은 '의미'이다. 고객이 진정으로 원하는 것은 제품, 서비스가 아니라 제품을 구매함으로서 바뀌게 되는 자기자신의 새로운 자아이다.
예를 들면 다음과 같다.
●금융서비스
2차적 이득: 돈을 버는 것
최상의 이득: 꿈꾸던 삶을 실현하는 것
●업무용 소프트웨어 사업
2차적 이득: 업무의 효율성을 강화하는 것
최상의 이득:사업을 성공시키는 것
●애완동물 사료 사업
2차적 이득: 애완동물이 좋아하는 사료를 확보하는 것
최상의 이득:애완동물을 돌보며 보람을 느끼는 것
이처럼 고객의 시점에서 고객의 입장에서 의미를 찾기 시작할 때 비로소 고객의 마음속에서 당신만이 차별화할 수 있는 빅 아이디어를 찾아낼 수 있다.
2. 패키징
빅 아이디어를 찾아내었다면 이제 패키징에 공을 들일 차례다. 패키징은 제품과 서비스의 진정한 가치와 미를 쉽게 이해시키는 수단이다.
어떻게 사람들에게 내 제품이나 서비스를 쉽게 이해시킬 수 있을까? 최악의 방법은 남들과 같이 하는 것이다.
예를 들어 "이 제품은..." "저는... 직업을 가진 사람입니다." "혁신적인..."으로 시작한다면 당신은 펭귄의 무리에서 벗어나지 못한 것이다.
제품이나 브랜드를 가장 잘 이해시키는 수단은 테마와 스토리이다. 테마를 이용하는 방법은 효과적일 뿐만 아니라 재미까지 더해준다. 상대방에게 호기심이 느껴지는 것을 준비하라
이 책의 경우 비즈니스 서적인데 이름이 '핑크펭귄'이다. 비즈니스와 펭귄 심지어 핑크색이라니 궁금해서 미치지 않겠는가? 테마를 정할 때는 일반적인 경험과 연결이 안 될수록 더 궁금증을 자아낸다.
그렇다면 어떻게 테마를 만들 수 있을까? 바로 다음 단계를 따르면 된다.
- 잠재고객이 겪는 문제를 파악하고 그것을 해결하기 위해 당신이 가르치고 싶은 교훈을 정한다.(예:고객들이 돈과 자신의 감정적인 관계를 잘 다스리도록 도울 것이다.)
- 당신의 메시지와 아주 유사한 비유를 찾아낸다.(예:감정이라는 코끼리 위에 탄 이성이라는 주인이 있어도 결국 코끼리의 결정에 따라갈 수밖에 없다. 코끼리가 더 힘이 세기 때문이다.)
- 그 테마를 이용해 기억하기 쉬운 명칭을 찾아낸다. (예:코끼리 같은 감정을 길들이자는 의미에서 프로그램명을 '코끼리 길들이기'로 했다.)
- 당신의 테마와 일치하는, 강력하게 눈길을 깐느 사진이나 그림을 구한다. (예:코끼리 사진을 구한다.)
- 그 스토리와 명칭, 사진 등을 당신의 마케팅 도구 및 활동에 이용한다. (예:광고, 기사, 서적, 비디오등)
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