돈이 있는 자와 경험이 있는 자가 만나면,
경험 있는 자는 돈을 차지하고
돈이 있는 자는 경험을 얻는다.
-본문에서-
0. 들어가며
세상의 어떤 교환도 균등하게 이루어지지 않는다.
당신이 매점에서 1000원짜리 초콜릿 바를 샀다면 균등한 거래를 했다고 볼 수 있을까? 혹시 초콜릿 바와 1000원이 같다고 생각하는가? 만약 그렇게 생각한다면 1000원짜리 지폐를 한번 먹어보라.
당신이 매점 주인에게 돈을 건넨 순간
'공정한'거래가 이루어진 것이고, 돈을 낸 대가로 초콜릿을 받을 수 있었다.
초콜릿을 구매한 시점의 당신은 1000원보다 초콜릿이 더 필요했고 매점주인은 초콜릿보다 1000원을 필요로 했다. 이처럼 '균등한 거래'와 '공정한 거래'는 다른 개념이다.
협상은 바로 여기서 부터 시작한다.
협상은 불균등한 거래를 통해 내게서 무언가를 얻기 원하는 상대에게 내가 원하는 것을 얻는 과정이다.
협상의 목표는 승리하는 것이 아니라 성공하는 것이다. 당신과 상대가 합의하에 서래를 성사시켰다는 의미이기에 패배자가 존재하지 않는다. 따라서 상대를 이길 필요가 없다.
상대는 상대의, 당신은 당신이 각자 원하는 것을 얻는 것이 바로 협상의 목표임을 기억하라
1.좋은 협상을 위한 3 가지 방법
①충격요법에서 부터 시작하기
처음에 가격을 제시할 깨 당신이 파는 쪽이면 아주 낮은 가격을, 당신이 파는 쪽이면 아주 높은 가격을 부르면 된다.
처음에 충격적인 가격을 부르면 상대방은 물건의 가치에 대해서 다시 한번 생각해 보기 마련이다.
그렇게 되면 의식적이나 무의식적으로 상대방은 실제로 기대할 수 있는 액수는 큰 폭으로 제한을 받는다.
단 이러한 충격요법에도 어느정도 신빙성이 있어야 한다. 너무나도 얼토당토않은 수준이라면 아무런 쓸모가 없다.
②협상가에게 가장 유용한 질문
불완전한 논쟁이 생기는 이유는 불완전한 계약 때문이다. 이런 계약을 피하는 방법은 뭘까?
바로 자신과 상대의 계약서, 그리고 상대방의 의견에 "만약?"이라는 질문을 던져보는 것이다.
협상과정은 단순히 둘의 계약을 체결하는 것이 아니라 여러 결과 중에서 양측이 선호하는 공동합의안을 찾는 것이다. 따라서 우리는 만약이라는 질문을 통해 양 당사자 모두에게 유익한 것과 그렇지 않은 것, 협상 중에 미처 떠올리지 못한 제안을 떠올릴 수 있다.
이런 주도 면멸함이 자신의 이익의 보호뿐만 아니라 더 많은 가능성의 탐색으로 이어진다. 또한 협상 중에 만약이라는 질문을 꺼냄으로 상대가 원하는 쪽으로 움직일 수 있을 가능성을 보여줌과 동시에 상대방이 내 행동을 일방적인 양보로 해석하지 못한다.
이러한 방법으로 합의안의 수준이 더 높아질 것이다.
③변심이라는 리스크를 피하는 법
문서작업은 말보다 더 큰 효과를 발휘한다. 상대가 변심했을 때 문서가 있다면 상대가 계약을 이행하도록 할 수 있다.
문서화해놓지 않는다면 진실 규명을 위해서 더 많은 비용을 사용하게 될 수 도 있다.
우리에게는 '이 사람이 얼마나 정직한가' 보다는 '이 사람이 어느 정도까지 부정직해질 수 있는가'의 문제가 더 중요하다.
이러한 조치는 계약상 중요한 역할을 할 뿐만 아니라 결정적인 증거 역할을 할 수도 있다.
맹목적인 신뢰는 위험하다. 상대가 당신을 속일 틈이 없도록 신중하게 조사해야한다.
스스로에게 '상대방은 이 거래를 통해 무엇을 얻는가?'라는 질문을 하면서, 당신에게 불리한 조항들을 조목조목 찾아 제거하는데 집중해야 한다.
2.나쁜 협상으로 이어지는 3가지 행위
ⓛ상대의 첫 제안을 단번에 수락하는 행위
첫 제안으로 거래가 끝난다면 양 당사자는 거래가 끝난 후에 미심쩍을 수밖에 없다. 또한 협상을 통해 자신이 원하는 가격으로 받아낼 수 있는 가능성이 아예 막혀버린다. 게다가 협상의 최대의 장점인 협상 과정에서 서로의 이익을 탐색하고 더 거래할 요소를 찾는 과정이 생략된다.
②협상을 경쟁으로 생각하는 행위
우리가 협상하는 이유는 상대방과의 공동 합의안을 얻기 위해서다. 양쪽 당사자가 서로를 적으로 여긴다면 테이블 위에서 무의미한 힘겨루기만 계속될 뿐이다. 협상에 임할 때는 상대방을 절대 적수로 여기지 말아야 한다.
협상은 서로가 윈윈 하는 것이 목적으로서 양쪽 모두가 승자가 된다. 협상은 경쟁이 아니다. 양쪽 모두가 좋다고 말한다면 둘 다승자가 되는 것이고 양쪽모두가 싫다고 말한다면 승자는 없는 것이다.
③양보
보통 특히 동양인 들이 협상에서 가장 먼저 하는 것은 양보이다. 왜 그렇게 할까? 바로 상대방의 선의를 이끌어내기 위해서이다. 그러나 양보는 진정으로 상대와 협업하는 태도가 아니다. 양보는 상대를 협업의 대상이 아닌 잠재적 경쟁자로 여긴다는 뜻이다.
수사자 두마리가 하나의 고기를 놓고 있는 상황에서 한 사자가 다른 사자에게 고기를 넘겨준다면 양보이다.
그러나 암사자 두 마리가 동시에 사냥을 해서 소득을 만드는 과정이 바로 협업이다.
우리는 공동으로 원하는 것을 얻는 협력을 하고 있다.
양보는 실제로 상대방을 잠재적으로 이 이익을 빼앗는 경쟁자로 여긴다는 뜻이다.
그러니 진정한 선의를 이끌어내려면 상대방이 원하는 것과 내가 원하는 것을 맞바꿔 양쪽 모두 혜택을 얻는 거래를 하는 것이 좋다.
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